Pernahkah anda menghadapi konsumen yang sangat sulit dihadapi? Dari konsumen yang banyak maunya, terlalu menuntut, susah mengambil keputusan, atau model konsumen lainnya yang membuat anda stress.
Sebenarnya solusi masalah ini sangatlah sederhana. Salah satunya adalah dengan mengenali karakter konsumen anda dengan lebih seksama dan mengatasinya sesuai dengan sifat dan kebiasaan mereka.
Secara umum, karakter konsumen terbagi atas 4 golongan besar. Yang pertama, Si Harimau yang agresif, tanpa basa basi, suka pegang kendali, sering memotong pembicaraan, menghindari detail, fokus dengan hasil dan tujuan akhir, dan tidak suka membuang-buang waktu.
Untuk menghadapi Si Harimau ini, anda harus asertif dan tidak perlu banyak berbasa basi. Di awal meeting, katakan bahwa anda mengerti bagaimana sibuknya mereka dan bagaimana berharganya waktu bagi mereka. Katakan saja bahwa anda akan langsung pada inti permasalahan dan selalu fokuskan isi percakapan pada keuntungan yang bisa mereka dapatkan dari produk atau jasa anda.
Pertahankan posisi anda dengan kepala dingin terutama saat mereka berusaha menekan anda, jangan mudah menyerah. Bagi mereka, ini semua bukanlah tentang anda secara pribadi tapi benar-benar hanya untuk kepentingan bisnis mereka. Terakhir, tanyakan langsung keputusan mereka di akhir meeting -dan yang paling penting- tanpa basa basi.
| (2) SI MERAK YG SUPEL |
. Merak memiliki kepribadian yang sangat terbuka dan supel. Sayangnya, karakter ini juga punya sifat egois yang berlebihan. Mereka seringkali terlambat datang ke meeting, suka memotong pembicaraan, dan senang sekali bercerita panjang lebar sampai akhirnya waktu meeting pun habis terbuang begitu saja. Sepertinya mereka lebih tertarik pada cerita mereka sendiri daripada mendengarkan penawaran bisnis anda.Untuk karakter Merak, meeting bisnis bukanlah pendekatan yang tepat. Mereka lebih menyukai percakapan informal dan sangat menghargai hubungan baik antar teman. Jadi, bersikaplah sebagai teman dan bukannya penjual. Keputusan mereka untuk membeli sesuatu seringkali berdasarkan pada intuisi dan pandangan mereka terhadap anda secara personal. Utarakan bagaimana produk/jasa anda akan meningkatkan status atau image mereka. Dengan kata lain, penuhi ego mereka. (3) SI PANDA PENDIAM karakter konsumen lainnya adalah Si Panda Pendiam.  Kepribadian Panda yang lembut ini biasanya lebih mendahulukan kepentingan kelompok atau rekan kerjanya dibandingkan prestasi kerja pribadi. Mereka terkesan sangat pendiam jika dibandingkan dengan karakter konsumen lainnya sehingga sangat sulit untuk "dibaca". Selain itu, konsumen Panda dikenal dengan sifatnya yang suka menunda keputusan terutama dalam hal pembelian.Bukan hal yang mudah bagi Panda untuk membuat perubahan-perubahan dalam hidupnya karena -bagi Panda- keteraturan dan keamanan sangatlah penting untuk terus dipertahankan. Mereka juga seringkali mempertimbangkan faktor kepentingan kelompok atau organisasi. Untuk menangani konsumen dengan karakter Panda, presentasi penjualan harus dilakukan secara bertahap dan selalu fokus pada solusi untuk kepentingan kelompok atau organisasi mereka. Penting juga untuk mengurangi faktor resiko yang bisa menghambat proses pengambilan keputusan Panda. Setelah Harimau Agresif, Merak yang Supel, dan Panda Pendiam, karakter konsumen yang terakhir adalah Si Burung Hantu yang Analitis.  Burung Hantu sangatlah detail, membaca setiap poin dan spesifikasi produk/jasa dengan teliti dan selalu meminta informasi tambahan seberapapun banyaknya informasi yang sudah anda berikan. Mereka juga terkenal dengan sifatnya yang sulit dipahami dan tidak begitu suka dengan basa basi atau percakapan informal karena -bagi mereka- business IS business.Jika memungkinkan, berikan bahan presentasi via email sebelumnya agar Burung Hantu dapat mempersiapkan segala sesuatunya. Usahakan presentasi itu ditulis dengan sistematis dan dijelaskan per poin (bukan narasi). Pastikan juga presentasi itu bebas dari kesalahan teknis penulisan seperti ejaan atau tanda baca. Saat melakukan presentasi bisnis di hadapan mereka, sangatlah penting untuk tetap konsisten sesuai dengan bahan presentasi yang telah anda berikan sebelumnya. Jika ada tambahan, sediakan copy bahan agar Burung Hantu bisa membacanya. Sumber : Indo Entreprenueur.com foto harimau : suryaden.com |
Tidak ada komentar:
Posting Komentar